[イーデイリーNA EUN-KYUNG 記者] 「350万ウォンで供給していた製品を、競合他社が100万ウォン台で提案してきました。この価格では、事実上、対抗する術がありません。」

国内の人工知能（AI）患者モニタリング市場において、病院のシェア獲得をめぐる価格競争が過熱しています。競合他社より10～20％安い価格を提示するのはもちろん、従来の供給価格の半分にも満たない条件で入札に参加する事例まで現れています。

業界では、今回の過当な価格競争が、形成され始めたばかりのAI患者モニタリング産業のバリューチェーンにも影響を及ぼす可能性があると見ています。市場初期には開発会社が技術を中心に主導権を握りますが、病院への営業や顧客管理が販売会社中心に定着した場合、時間が経つにつれて付加価値や交渉力が、販売チャネルを保有する製薬会社へと移行する可能性があるという分析です。

「皆で死のうという競争」…マージンを放棄した「半額入札」

29日、業界によると、最近のAI患者モニタリング市場において、病院の入札を勝ち取るための価格競争がますます激化しています。単に競合他社よりも価格を下げるレベルを超え、事実上マージンを放棄してまで病院を先取りしようとする事例も相次いでいるというのが業界の説明です。

ある業界関係者は、「販売各社が病院を確保するために、競合他社より10～20％低い価格を提示する事例があることが把握されています」と述べました。

一部の入札では、価格引き下げ幅が従来の供給価格の半分を大幅に下回る水準にまで拡大しました。サブスクリプション型のビジネスモデルにおいても、事実上収益性を放棄した条件が提示されているという主張も出ています。

また、別のAIモニタリング開発会社の関係者は、「病院が収益の98％を手にし、企業は2％しか得られないという構造まで登場した」とし、「運営すればするほど赤字が出る水準だ」と吐露しました。同氏は、「A大学病院に続き、B大学病院でも同様の方式での価格提案があったと承知している」とし、「今は皆で共倒れになるような出血競争が繰り広げられている」と付け加えました。

AI患者モニタリングとは、ウェアラブル機器を用いて心電図や呼吸、酸素飽和度などの生体信号をリアルタイムで測定し、AIが異常兆候を分析して医療従事者に知らせるサービスです。現在、韓国市場では、SEERS TECHNOLOGY(458870)がDAEWOONGPHARMACEUTICAL(069620)と、#メジュがDonga ST(170900) （東亜ST）と提携して病院への営業を展開しており、ATセンスはMEDIANA Co.,LTD(041920)と提携して市場攻略を進めています。

業界では、市場をリードする企業が病院現場で競争力を認められるにつれ、後発企業の価格競争がさらに激化したという分析も出ています。関連業界の関係者は、「先行企業の場合、複数の生体信号モニタリングソリューションを単一のプラットフォームに統合して提供することで、競争力を確保している状態です」とし、「後発企業の立場では、技術だけで差別化を図るのは容易ではないため、価格競争がさらに激化する側面もあります」と指摘しました。

AI患者モニタリング市場における過当競争のような事例は、韓国の医療産業において初めてのことではありません。 ボツリヌス毒素市場でも、病院・診療所の取引先確保に向けた価格競争が長期にわたり続いており、最近ではスキンブースター市場でも、メーカーや販売会社が病院・診療所でのシェア拡大のために攻撃的な価格政策を展開する事例が相次いでいます。ただし、AI患者モニタリング市場では、価格競争の負担が販売段階にとどまらず、開発会社にまで波及する可能性があるため、産業全体に及ぼす影響がより大きくなるのではないかという懸念も出ています。

市場先取りをめぐる熾烈な争い…なぜ製薬会社はマージンを放棄するのか

一部では、現在の価格競争は市場の初期段階に見られる現象であるだけに、長期にわたって続くことは難しいだろうという声も上がっています。病院での実績が蓄積され、製品の競争力が検証されれば、価格よりもサービスの質や運営能力が重要な競争要素になるだろうということです。

初期市場の特性上、ロックイン効果が大きくないことも、価格競争を煽る要因として挙げられています。まだ特定の製品に対する臨床的な信頼や病院内での使用経験が十分に蓄積されていないため、病院側もいつでもより良い条件や性能を提示する競合他社の製品に切り替えることができるからです。先に病院を確保したからといって、顧客を長期的に維持できるという保証はそれほど強くないため、販売各社が初期の入札段階から攻撃的な価格戦略を展開しているという指摘があります。

全国の病院への営業網と入札経験を備えた製薬会社が市場に本格的に参入したことも、競争を激化させた背景として挙げられています。製薬会社の場合、既存の専門医薬品事業で確保した安定したキャッシュフローを基盤に、短期的な収益性を一部犠牲にしても、まず病院を確保するという戦略を選択できるからです。

製薬会社の立場からすれば、AI患者モニタリング事業は、当面の収益源というよりは、将来のデジタルヘルスケア事業に向けた足掛かりとしての性格が強いと言えます。AI患者モニタリングは、医師だけでなく、病院長、看護部、医療情報室、デジタルイノベーションセンター、IT部門など、病院内の様々な組織が導入の可否を共同で決定するため、従来の医薬品営業だけでは接点が限られていた意思決定組織との関係を構築できるからです。

実際、グローバルな大手製薬会社も、医薬品の供給にとどまらず、病院のデジタルトランスフォーメーションを支援する「デジタルパートナー」戦略を強化する傾向にあります。業界では、病院との接点を確保することを足掛かりに、遠隔患者管理（RPM）、デジタル治療機器（DTx）、医療AIなどへと事業を拡大できるという点も、製薬各社が積極的な営業に乗り出している背景にあると見られています。

業界関係者は、「まだ市場の初期段階であるため、販売各社が市場を先取りするために積極的な営業を展開していますが、市場がある程度落ち着けば、現在のような基調が続くのは難しいでしょう」と見通しました。

技術よりチャネル…バイオテック企業のジレンマが再現されるか？

ただし、過当競争が終わったからといって、開発企業の悩みも同時に解消されるとは限らない。むしろ、市場を先取りする過程で形成される販売構造が、長期的にはAI患者モニタリング開発企業にとってより大きな負担となる可能性があるという指摘もある。

現在、AI患者モニタリング市場は、開発会社が技術を提供し、製薬会社や医療機器企業などが病院への営業や入札を担当する構造となっています。市場が拡大するにつれ、病院との契約や顧客関係、販売データを販売会社が蓄積するようになれば、市場へのアクセス権も自然と販売会社中心に移行する可能性があります。

AI開発企業の立場からは、自社の営業網が限られているため、病院への販売を販売会社に依存し続けるほかありません。病院の顧客が特定の販売会社を中心に管理される構造が定着すれば、販売会社を乗り換えたり、独自の営業に切り替えたりすることも次第に難しくなる可能性があります。

このような構造は、韓国のバイオテック企業が新薬候補物質を開発した後、海外での商業化をグローバル製薬会社に委ねることで、交渉力が相対的に弱まる様子とも一部似ています。契約構造は異なりますが、技術を持つ企業よりも、最終顧客と販売チャネルを確保した企業の影響力が大きくなる可能性があるという点で、類似した側面があります。

過当競争による価格が市場の新たな基準となる可能性も排除できません。ボツリヌス毒素やスキンブースター市場においても、医療機関の先取りを目的とした価格競争は、時間の経過とともに一時的な現象にとどまらず、業界の営業慣行として定着しました。低下した供給価格はその後、病院・診療所の価格基準として定着し、後発企業もこれに合わせて競争せざるを得ない構造が形成されたのです。

もちろん、現在、AI患者モニタリングサービスの開発会社と販売会社の間の契約の多くは複数年単位で結ばれており、当面の価格競争が開発会社の供給対価に及ぼす影響は限定的です。しかし、現在の低い医療機関向け供給価格が市場価格として定着すれば、契約更新の過程で、販売会社が価格引き下げの負担を開発会社に転嫁する可能性もあります。医療機関への営業を担当する製薬会社への依存度が高まるほど、AI開発会社の交渉力は弱まる恐れがあるという指摘です。

結局のところ、開発企業が価格競争に巻き込まれないためには、病院が容易に代替できない製品やサービスを構築しなければならないという指摘です。あるAI患者モニタリング企業の関係者は、「現在の市場は事実上、チキンゲームのような様相を呈している」とし、「単に価格を下げるよりも、病院の業務フローに合わせた統合ソリューションや、継続的なサービスの高度化を通じて、競合他社との差別化を図ろうとしている」と述べました。