[イーデイリーKIM SAE-MI 記者] 「インプラント集中購入制度（VBP）の数量自体が総売上高に占める割合は高くありませんが、これを通じて主要な公立病院に参入できることは、戦略的に重要です。」

チョン・ヒョンウDIO Corporation(039840) 中国法人代表は、最近の企業説明会においてこのように述べました。中国の第2次VBPを契機に、公立病院への参入を拡大し、現地の生産施設と再編された流通網を活用して、中国事業の収益性を高めていくという構想です。

Kインプラントを揺るがした第1次VBP…第2次は巻き返しの機会となるか？

ディオが今すぐ中国市場に注力しているのは、限られた投資資金を成長の可能性が高い市場に優先的に配分するという戦略的判断によるものです。ディオのキム・ジョンウォン代表は、「私たちが持つ限られた資金をどこに投入すれば、最も効果的な成長と利益を生み出せるか考えざるを得ない」とし、「中国など、成長を最大化できる市場に第一に集中した」と述べました。

米国市場については、中長期的に人工知能（AI）プラットフォームを活用して攻略する計画です。キム代表は、米国の大手歯科ネットワーク（DSO）を攻略するには相当な人材が必要だとし、今後AIプラットフォームを活用して事業をより効率的に拡大していくという構想を明らかにしました。当面は中国で業績の改善を図り、中長期的には米国で新たな成長の原動力を確保するという戦略と解釈されます。

ただし、中国も決して容易な市場ではありません。韓国のインプラント企業がここ数年、中国で苦戦している背景には、2023年に施行された第1次VBPの影響が大きかったのです。中国政府が大規模な共同購入を通じてインプラント価格の引き下げを誘導したことで、企業間の価格競争が激化しました。現地の景気低迷も重なり、韓国企業は販売単価の下落と収益性の悪化に直面しました。

今年推進される第2次VBPは、従来の最低価格中心の競争から脱却し、公開見積方式へと転換される見通しです。価格だけでなく品質競争力も重要になると予想される中、韓国企業にとって新たな機会が開けるかもしれないという期待感が芽生えています。

チョン・法人長は、「第1回は最低価格入札を通じて価格を引き下げることが重要でしたが、第2回は最低価格入札方式ではないと把握しています」とし、「最高価格と標準価格を提示し、その価格範囲内で見積もりを募集する方式になるものと見られます」と説明しました。続いて、「韓国企業は価格に対する品質競争力があるため、第1回よりも有利な側面があるかもしれません」と展望しました。

中国の現地流通業界からも期待の声が上がっています。ディオの中国流通パートナーであるハイルンのウェイウェイ・ティエン（TIAN）代表は、「第1次VBPは価格引き下げに重点を置いていましたが、第2次では品質の重要性が高まると見ています」とし、「デジタル技術や新技術を保有するディオにとって、プラスに働く可能性があります」と述べました。

チョン法人長は、「第2次VBP入札は今年末に完了する見込みです」とし、「拡大した公立病院の需要基盤と、大手優良ディーラーを中心とした流通網、現地生産能力を組み合わせ、第1次に比べて割り当て数量を増やすことが目標です」と述べました。その一方で、入札に参加するブランドが100社を超えると見込まれており、競争はさらに激化すると予想しました。 チョン法人長は、「実際の割り当て規模は、入札条件や競争状況によって変わる可能性がある」と付け加えました。

公立病院の需要が84％増加…現地生産・流通網で勝負

ディオが注目しているのは、中国の公立病院における需要の拡大です。チョン法人長によると、第1次VBPの際、ディオ製品に対する需要調査に参加した医療機関は252カ所でしたが、第2次では464カ所となり、212カ所（84.1％）増加しました。

チョン法人長は、「需要調査に参加した病院数が、実際の割り当て数量や売上高にそのままつながるわけではありません」としつつも、「ディオ製品に対する公立病院の需要基盤が拡大しているという点で、前向きな変化だと捉えています」と説明しました。

ディオ中国法人は、これを実際の販売拡大につなげるため、ここ3年間で営業構造を再編しました。2024年に組織と営業体制を整備し、昨年は中小規模のディーラーを中心とした流通網を、大規模で優良なディーラー中心へと転換しました。

今年は、ディーラーに製品を供給する「セルイン」（Sell-in）よりも、最終的な歯科医院での実際の販売が行われる「セルアウト」（Sell-out）に注力しています。前払い金を中心とした取引方針により、売掛金の回収安定性を高め、在庫負担を軽減するという戦略です。

チョン法人長は、「単に製品を供給し、価格競争を通じて販売量を増やす方式だけでは、実質的な成長を継続することは難しいという点を確認しました」とし、「短期的な売上拡大のために無理に製品を供給するよりも、実際の需要と在庫水準を考慮して注文と供給を管理することが重要です」と強調しました。

中国現地の生産施設も競争力の一つとして挙げられます。ディオは2017年10月、中国四川省資陽（ズーヤン）に進出して以来、生産施設を段階的に拡大してきました。 昨年9月に着工した第3次生産施設は、約2500万人民元（約50億ウォン）を投じて約5200平方メートルの規模で建設され、去る7月から本格稼働に入りました。現在の年間生産能力はインプラント75万個で、将来的には最大300万個まで拡大可能です。

チョン法人長は、「現地生産製品をVBP対応に活用できるようになれば、供給対応力と価格競争力の面で選択肢が広がると考えられます」と述べました。テン代表も、「中国政府が国産製品を奨励しているという話があります」とし、「ディオが慈陽に生産拠点を構築した点も、肯定的な影響を与えることができるでしょう」と付け加えました。

一方、ディオの中国法人は、インプラントの新製品「ユニコーン」（UNICON）の年内の中国での発売も推進しています。ユニコーンは昨年12月に欧州医療機器規則（MDR）の認証を取得し、トルコやポルトガルなどでも販売されています。来年下半期には、別の新製品の認可を推進し、既存の流通網を通じた製品販売を拡大する計画です。