[イーデイリーKim Seung-kwon 記者] 「日本で全国規模の臨床研究に当社のソリューションを採用する契約について協議を進めています。大手病院が導入すれば、連携する地域の病院へと急速に広がっていく可能性があります。」
キム・ドンミンJLK, Inc.(322510) 代表は最近、ファームイーデイリーとのインタビューでこのように述べました。日本での事業の重心が、許認可から病院への供給へと移りつつあるという説明です。現地の販売体制と流通網を整えた以上、今後は契約と売上を拡大することに注力するという構想です。
鍵となるのは、現地の主要医療機関との協力です。JLKは、日本の国立循環器病研究センター（NCVC）や日本の医科大学と共同研究を行っています。約40の病院が参加する全国規模の臨床研究にソリューションを供給する契約についても協議中です。
JLKのキム・ドンミン代表が「ファーム・イーデイリー」とのインタビューで会社の状況を説明している様子（写真＝JLK）
キム代表によると、来月18日に開幕する日本脳神経血管内治療学会（JSNET）において、NCVCと日本の医科大学の研究陣がJLKのソリューションに関する研究結果を発表するとのことです。両研究とも、日本人患者のデータのみを使用しました。キム代表は、「日本の医療従事者は、日本の研究者が日本人患者から得た結果を重要視しています」とし、「韓国で積み重ねた成果とは別に、現地での研究結果を確保することが重要です」と述べました。
JLKは、日本の医薬品医療機器総合機構（PMDA）から脳画像AIソリューション7種の承認を取得しました。今年2月には、現地法人JLKジャパンを通じた直接販売の許可を得ました。続いて、指定製造販売業者（DMAH）の権利を日本法人に集約する作業を今年の夏に完了しました。DMAHは、海外の製造業者に代わって、日本国内での承認取得および市販後の管理を担う役割です。
キム代表は、「他社を経由せずに日本子会社を通じて販売できる体制を整えました」とし、「分散していたライセンスを日本法人に集約するのにかなりの時間がかかりましたが、現在は直接販売の割合を増やしています」と述べました。
販売戦略は二本立てです。大規模な病院には現地法人が直接アプローチします。地域の病院には、流通業者の営業網を活用します。日本法人の従業員はキム代表を除いて7名で、このうち営業担当は2名です。
流通パートナーは、クレアボ・テクノロジーズ、センチュリーメディカル（CMI）、三省堂、アペックス・インターナショナル新潟、竹山など5社です。規模が最も大きいのは、伊藤忠グループ系列の医療機器専門商社であるセンチュリーメディカルです。脳卒中治療用カテーテルを流通させてきた企業で、関東と関西に拠点を置いています。
営業活動を行った病院では、説明会や実演、約1ヶ月間の試験使用を経て、購入検討段階へと進んでいます。実演・試験使用を終えた病院は、大まかに見て約12カ所です。これは設置・活用方法が異なる事例が混在した数値であり、有料の長期契約を結んでいる病院の数とは異なります。
ただし、病院の購入決定に実際に影響を与えるのは地域の流通会社であるというのが、キム代表の見解です。同氏は、「全国規模の企業は全体を管理しますが、病院と密接に連携しているのは地域の流通会社です」とし、「地域の流通会社と直接契約すれば、病院へのアクセスと収益構造を同時に改善することができます」と説明しました。
日本のPMDAの承認を受けたJLK製品の模様（写真＝JLK）
日本で直接対決する競合他社は、米国のラピッドAIです。富士フイルムやキヤノンメディカルなどの画像診断機器・システム企業は、競合相手であると同時に潜在的な協力対象でもあります。キム代表は、機器にソリューションを搭載する協力を模索していますが、まだ初期段階であると線を引きました。
JLKの差別化要因は、CTとMRIを併せて扱う製品構成です。日本には、CTを先に撮影する病院と、MRIから撮影する病院が共存しています。キム代表は、「CTについてはラピッド社と類似していると言えますが、MRIについては大量のデータを用いて開発しました」とし、「小さな病変や境界線上にある症例も安定して分析できる点が強みです」と述べました。ただし、これは同社側の評価です。
売上拡大の鍵は、試験利用中の病院を長期契約顧客へと転換することです。同社が目標とする契約形態は3年単位の契約です。病院の予算編成を待つのが難しい施設では、月単位の有料利用を先に開始しました。
キム代表は「デモを経て有料に移行する病院が少しずつ出てきている」としつつも、「当社が目標とする有料契約は3年の長期契約だ」と述べました。有料に移行した病院の数については明らかにしませんでした。
年内に200カ所への導入という目標については、慎重な姿勢を見せました。病院の予算サイクルや、上位の大学病院の意思決定が変数として作用したためです。日本には、10余りの病院がひとつのネットワークとして結ばれている地域もあります。
同氏は、「営業活動は200カ所まで展開できるでしょうが、導入には順序がありました」とし、「まず大規模な病院を有料化した後、連携する病院へと範囲を広げています」と述べました。
保険診療報酬も課題です。キム代表は、一部のソリューションが、既存のA1分類や画像診断関連施設の加算体系で活用される基盤を確保したと説明しました。ただし、脳卒中AI分析自体に新たな診療報酬が設けられたわけではありません。別途の技術料が認められるC2ルートについては、有効性と経済性の根拠を準備しながら推進しています。
同氏は、「韓国と米国では脳卒中AI関連の診療報酬が設けられたが、日本だけがない状態だ」とし、「診療報酬を待つわけにはいかないため、まずは年間サブスクリプションを基盤に、3年契約を増やしている」と述べました。
証券業界は、JLKの日本での売上高を50億ウォンと推定しました。これは当時の見通しであり、現在確保している受注や確定した実績ではありません。キム代表は、今年の日本での売上高予想額を別途提示しませんでした。同氏は、「来年の成果は、今年、どれだけの病院での試験運用を終え、購入予算に反映できるかにかかっている」と説明しました。
キム・ドンミンJLK, Inc.(322510) 代表は最近、ファームイーデイリーとのインタビューでこのように述べました。日本での事業の重心が、許認可から病院への供給へと移りつつあるという説明です。現地の販売体制と流通網を整えた以上、今後は契約と売上を拡大することに注力するという構想です。
鍵となるのは、現地の主要医療機関との協力です。JLKは、日本の国立循環器病研究センター（NCVC）や日本の医科大学と共同研究を行っています。約40の病院が参加する全国規模の臨床研究にソリューションを供給する契約についても協議中です。
日本の流通パートナー5社…現地法人による直販も拡大
キム代表によると、来月18日に開幕する日本脳神経血管内治療学会（JSNET）において、NCVCと日本の医科大学の研究陣がJLKのソリューションに関する研究結果を発表するとのことです。両研究とも、日本人患者のデータのみを使用しました。キム代表は、「日本の医療従事者は、日本の研究者が日本人患者から得た結果を重要視しています」とし、「韓国で積み重ねた成果とは別に、現地での研究結果を確保することが重要です」と述べました。
JLKは、日本の医薬品医療機器総合機構（PMDA）から脳画像AIソリューション7種の承認を取得しました。今年2月には、現地法人JLKジャパンを通じた直接販売の許可を得ました。続いて、指定製造販売業者（DMAH）の権利を日本法人に集約する作業を今年の夏に完了しました。DMAHは、海外の製造業者に代わって、日本国内での承認取得および市販後の管理を担う役割です。
キム代表は、「他社を経由せずに日本子会社を通じて販売できる体制を整えました」とし、「分散していたライセンスを日本法人に集約するのにかなりの時間がかかりましたが、現在は直接販売の割合を増やしています」と述べました。
販売戦略は二本立てです。大規模な病院には現地法人が直接アプローチします。地域の病院には、流通業者の営業網を活用します。日本法人の従業員はキム代表を除いて7名で、このうち営業担当は2名です。
流通パートナーは、クレアボ・テクノロジーズ、センチュリーメディカル（CMI）、三省堂、アペックス・インターナショナル新潟、竹山など5社です。規模が最も大きいのは、伊藤忠グループ系列の医療機器専門商社であるセンチュリーメディカルです。脳卒中治療用カテーテルを流通させてきた企業で、関東と関西に拠点を置いています。
営業活動を行った病院では、説明会や実演、約1ヶ月間の試験使用を経て、購入検討段階へと進んでいます。実演・試験使用を終えた病院は、大まかに見て約12カ所です。これは設置・活用方法が異なる事例が混在した数値であり、有料の長期契約を結んでいる病院の数とは異なります。
ただし、病院の購入決定に実際に影響を与えるのは地域の流通会社であるというのが、キム代表の見解です。同氏は、「全国規模の企業は全体を管理しますが、病院と密接に連携しているのは地域の流通会社です」とし、「地域の流通会社と直接契約すれば、病院へのアクセスと収益構造を同時に改善することができます」と説明しました。
MRIの強みを武器に競争…鍵は長期サブスクリプションへの転換
日本で直接対決する競合他社は、米国のラピッドAIです。富士フイルムやキヤノンメディカルなどの画像診断機器・システム企業は、競合相手であると同時に潜在的な協力対象でもあります。キム代表は、機器にソリューションを搭載する協力を模索していますが、まだ初期段階であると線を引きました。
JLKの差別化要因は、CTとMRIを併せて扱う製品構成です。日本には、CTを先に撮影する病院と、MRIから撮影する病院が共存しています。キム代表は、「CTについてはラピッド社と類似していると言えますが、MRIについては大量のデータを用いて開発しました」とし、「小さな病変や境界線上にある症例も安定して分析できる点が強みです」と述べました。ただし、これは同社側の評価です。
売上拡大の鍵は、試験利用中の病院を長期契約顧客へと転換することです。同社が目標とする契約形態は3年単位の契約です。病院の予算編成を待つのが難しい施設では、月単位の有料利用を先に開始しました。
キム代表は「デモを経て有料に移行する病院が少しずつ出てきている」としつつも、「当社が目標とする有料契約は3年の長期契約だ」と述べました。有料に移行した病院の数については明らかにしませんでした。
年内に200カ所への導入という目標については、慎重な姿勢を見せました。病院の予算サイクルや、上位の大学病院の意思決定が変数として作用したためです。日本には、10余りの病院がひとつのネットワークとして結ばれている地域もあります。
同氏は、「営業活動は200カ所まで展開できるでしょうが、導入には順序がありました」とし、「まず大規模な病院を有料化した後、連携する病院へと範囲を広げています」と述べました。
保険診療報酬も課題です。キム代表は、一部のソリューションが、既存のA1分類や画像診断関連施設の加算体系で活用される基盤を確保したと説明しました。ただし、脳卒中AI分析自体に新たな診療報酬が設けられたわけではありません。別途の技術料が認められるC2ルートについては、有効性と経済性の根拠を準備しながら推進しています。
同氏は、「韓国と米国では脳卒中AI関連の診療報酬が設けられたが、日本だけがない状態だ」とし、「診療報酬を待つわけにはいかないため、まずは年間サブスクリプションを基盤に、3年契約を増やしている」と述べました。
証券業界は、JLKの日本での売上高を50億ウォンと推定しました。これは当時の見通しであり、現在確保している受注や確定した実績ではありません。キム代表は、今年の日本での売上高予想額を別途提示しませんでした。同氏は、「来年の成果は、今年、どれだけの病院での試験運用を終え、購入予算に反映できるかにかかっている」と説明しました。
