[イーデイリーKIM SAE-MI 記者] セルトリオングループのソ・ジョンジン会長が、夏休みを返上し、下半期の売上拡大に向けたグローバル現場経営に本腰を入れます。

Celltrion(068270)同社は5日、ソ会長が今月10日にフランスのパリへ出国し、欧州各国を順次訪問して主要な海外法人を巡り、約1ヶ月間にわたり営業・売上計画を直接点検する予定であると明らかにしました。

今回の出張は、単なる海外法人の巡回ではなく、下半期の売上目標達成に向けたグローバル営業の実行力を高めることに焦点が当てられています。ソ会長は、地域別の市場環境や製品別の販売状況、入札・供給スケジュール、発売国の拡大計画などを直接確認し、現場で提起される課題に対して迅速な意思決定を行う計画です。

特に、フランスのヘルスケア企業ジフレ（Gifrer）およびスイスの流通製薬会社アイキューワン（iQone）の買収以降、強化された現地法人との営業シナジーや販売戦略を集中的に点検する予定です。欧州全域の薬局流通網も直接視察し、病院と薬局に分かれた主要流通チャネルの競争力を同時に強化するという戦略です。

セルトリオンは、従来の病院・調達市場を中心とした直販体制に加え、薬局への直販網も本格的に拡大しています。これにより、欧州市場における供給競争力を高め、バイオシミラーの販売基盤をさらに強化する方針です。

ソ会長は、猛暑が続く海外の主要都市の営業現場を直接訪れ、役職員を激励するとともに、現場の課題についても聴取する計画です。現場で確認された問題は迅速に解決し、下半期の売上成長の基盤を固めるという構想です。

今回の現場経営は、上半期に過去最高の業績を記録した成長の勢いを維持するための動きと解釈されています。

セルトリオンは今年上半期、連結ベースで売上高2兆5387億ウォン、営業利益7737億ウォンを記録しました。前年同期比でそれぞれ40.8％、97.4％増加した、過去最高の半期業績です。既存製品群の安定した販売と高収益の後続製品群の成長、グローバル直販体制の高度化が業績を牽引しました。

特に「ラムシマSC」をはじめとする高収益の後継製品群は、売上高全体の約65％を占めました。ソ会長は今回の出張で、地域ごとの後継製品群の販売戦略や市場シェア拡大策、発売国の拡大計画などを直接点検し、製品ポートフォリオ全体の成長勢いを維持していく方針です。

今年の下半期には、欧州主要国での大規模な入札量が本格的に反映され、年末にかけて医療機関の医薬品在庫確保需要も増加する見通しです。セルトリオンは、国ごとの季節的な需要や競争環境を反映して販売戦略を精緻化し、供給と営業の実行状況を一体的に管理することで、上半期の成長の流れを継続していくという戦略です。

セルトリオンは、2019年に海外直接販売体制の構築計画を発表して以来、世界中で現地法人を中心とした直販体制を拡大してきました。医療従事者や病院、薬局はもちろん、保険会社や公共調達機関まで直接コミュニケーションを図る営業基盤を構築し、各国ごとの医療環境に合わせた販売戦略を推進しています。

同社は、今回の現場経営の意義を、グローバル直販網で蓄積される市場情報を最高経営陣の意思決定に直結させることにあると判断しました。セルトリオンは、現地の市場変化や競争状況を販売戦略に迅速に反映させ、地域別事業計画の実行スピードを高め、グローバル直販の競争力をさらに強化する計画です。

セルトリオンの関係者は、「ソ会長が休暇を返上し、欧州や米国、カナダなどのグローバル現場を直接巡り、下半期の売上拡大に向けた業務を陣頭指揮する予定だ」とし、「現地の役職員と直接コミュニケーションを図り、薬局への直販網の拡大など、国ごとの課題を迅速に推進し、下半期も堅調な成長傾向を維持できるよう、全社的な力を集中させる」と述べました。