18日、セルトリオンは、セルトリオングループのソ・ジョンジン会長が、先週から行われている下半期のグローバル営業現場点検のため、フランス法人とジフレを訪問したと明らかにしました。ソ会長は、買収後の整備状況を項目ごとに確認し、ジフレの薬局販売網を自社製品の競争力と結びつけ、実質的な成果につなげる経営方針を提示しました。
ソ会長は現地で、組織運営や薬局販売網の稼働状況、主要製品のポートフォリオ、フランス法人とジフレ間の営業連携計画などを直接確認しました。また、確保された営業資産を売上と市場シェアの拡大につなげ、フランスで構築した成功モデルを他の欧州市場へ拡大できるよう、実行のスピードを上げてほしいと指示しました。
ジフレは、フランス全土で約9,000軒の薬局営業網と約800の病院供給網、約140種類の一般用医薬品（OTC）・薬局用医薬品（DM）・健康機能食品の製品ポートフォリオを保有しています。
セルトリオンは、ジフレの既存の事業基盤を安定化させると同時に、セルトリオン・フランス法人が蓄積してきたバイオ医薬品の直販能力を組み合わせ、病院と薬局を共に網羅する販売体制を構築する計画です。
セルトリオンの欧州における直販体制はこれまで急速に成長してきましたが、薬局を直接カバーする営業網は限定的でした。そこで、ジフレの買収により確保した薬局チャネルは、既存の直販網における最後の接点を補完しました。 病院で始まった処方箋を、実際の調剤・投与、さらには繰り返し購入の段階までつなげることができるという点で、戦略的価値は大きいと言えます。特に、患者が自ら投与する皮下注射（SC）製剤の場合、薬局が主要な流通接点として活用できるとの判断です。
セルトリオンは、ジフレの薬局営業網を活用してSC製剤医薬品の販売を促進し、今後、代替調剤の対象が増える場合を見据えて、バイオシミラーの営業範囲も拡大する計画です。これに伴い、まず骨疾患治療薬「ストボクロ・オセンベルト」（成分名：デノスマブ）について、フランスの規制および代替調剤の適用スケジュールに合わせて、薬局への直販を準備しています。
セルトリオングループ全体での製品シナジーの創出も本格化します。セルトリオンは、セルトリオン・スキンキュアのダーマコスメティックブランド「ジピダーム」（zipiderm）を、来年初めにフランスの薬局流通化粧品市場に投入する予定です。ジフレが現地での薬局販売および流通を担当します。
セルトリオンは、フランスを欧州における薬局直販事業の試験舞台と位置づけています。ジフレの統合営業の成果と収益性をまず検証した上で、各国ごとの医薬品流通構造やバイオシミラーの代替調剤制度に合わせて、他の欧州諸国へ事業モデルを段階的に拡大する方針です。
セルトリオンの欧州地域グローバル担当責任者であるキム・ドンシク氏は、「ジフレの買収後、必要な整備を終え、セルトリオンと共に新たな飛躍への準備を完了しました」と述べ、「フランス現地で最高経営陣と共に整備状況と営業戦略を点検したことから、今後はジフレの薬局ネットワークとセルトリオンの製品競争力を結びつけ、実質的な成果を生み出すことに集中していきます」と語りました。
さらに、「自社製品だけでなく、競合しない他社製品までポートフォリオを拡大し、フランスで実証された薬局営業モデルを各国の制度に合わせて、欧州全域へと段階的に拡大していく」と付け加えました。
